十二月初，滨城下了第一场雪。
“温玉坊”院子里那棵老槐树，叶子早已落光，枝丫上覆着薄薄一层白，在清晨的灰蓝天空下，静默地伸展。车间里却热火朝天。缝纫机的嗒嗒声、熨斗的蒸汽声、工人的低声交流，混成一片忙碌的交响。订单已经排到明年四月，工人扩招到八十人，实行三班倒。新购进的自动裁床和模板缝纫机提高了基础工序的效率，但核心的刺绣、盘扣、特殊缝纫，依然靠手工。小红的刺绣组扩到十五人，每天工作十二小时，指尖磨出薄茧，眼睛熬得通红。
陈师傅的办公室，成了临时会议室。林卫东、唐静、杨秀娟、王教授、梁设计、苏设计、小红，围着那张旧茶几，每个人面前都摊着文件。空气里有咖啡的苦味，和隐约的硝烟味。
“苏州工厂那边，沈厂长昨晚打电话，说丽新的人又来了，这次开价更高，要买断‘智能温控’面料的专利授权。”王教授推了推眼镜，声音疲惫，“他们还承诺，如果沈厂长带着核心技术人员过去，给股份，年薪翻三倍。沈厂长没答应，但下面有两个工程师，已经递了辞职报告。其中一个，参与了温控胶囊的稳定性测试。”
林卫东的指节敲了敲桌面：“专利在我们手里，他们买不断。但人走了，带不走技术，却能带走经验。新工程师接手，至少需要三个月熟悉工艺。这三个月，我们的产能会受影响。而且，丽新拿到人，能少走很多弯路。他们的温控面料，最快明年春天就能上市，价格会比我们低30%。”
“他们可以低价，但质量呢？”陈师傅冷冷地说，“布是有灵性的东西，不是机器按个按钮就能吐出来的。他们以为挖几个人，买点设备，就能做出‘温玉’？做梦！”
“但他们可以做出‘像’温玉的东西。”唐静开口，声音有些沙哑。巴黎店开业一个月，她奔波于巴黎、米兰、伦敦，见买手，谈合作，刚回来三天，时差还没倒过来，“我看了他们流出的样品照片，颜色、光泽很像，温控效果也有。普通消费者，分不出区别。但他们的价格，能打到我们的三分之一。在市场上，这是致命打击。”
“所以我们得让消费者分清。”苏设计说，“我们得把卫东的故事讲得更清楚，把‘匠心’和‘科技’结合的特点打透。比如，我们可以拍一部纪录片，从养蚕、缫丝，到面料研发、手工缝纫，全过程展示。让客人看到，他们买的不只是一块布，是一群人，一段时间，一份心意。”
“纪录片是好，但见效慢。而且，能有多少人看？”梁设计摇头，“丽新的广告已经打出来了，‘科技面料，奢华体验，亲民价格’。简单，直接，抓人。消费者是健忘的，也是现实的。情怀不能当饭吃，价格能。”
“那我们降价？”杨秀娟迟疑道，“我们的成本，主要在手工和研发。手工省不了，研发是长期投入。降价空间不大，除非……降低标准。”
“不行。”陈师傅和林卫东同时说。
两人对视一眼。林卫东继续：“降价是饮鸩止渴。卫东的立足之本，是品质，是差异化。一旦降价，就会被拖入价格战的泥潭，最后为了控制成本，必然要降低品质。那和丽新还有什么区别？”
“可不降价，市场会被他们蚕食。巴黎店开业一个月，预售订单四百件，听起来不少，但丽新如果大规模铺货，一个月就能卖四千件、四万件。到时候，谁还记得我们？”梁设计有些激动，“林经理，我知道您和陈师傅想守住匠心，但市场不等人。资本更不会等我们慢慢讲故事。”
“梁设计说得有道理。”一直沉默的小红忽然开口，声音很轻，但清晰，“我最近在刺绣组，听到一些话。新来的绣娘，很多是冲着高工资来的。她们手快，但心不静。教她们绣竹叶，她们只想着怎么绣得快，多拿计件费。我检查时，发现针脚疏密不一，线头藏得不好。我说要返工，她们嘴上答应，背后抱怨，说小红姐太较真，反正客人又不会用放大镜看。我……我不知道该怎么说了。”
办公室里一片寂静。窗外的雪，不知什么时候下大了，扑簌簌地打在玻璃上。
陈师傅慢慢站起来，走到窗前，背对众人，看着院子里那棵覆雪的老槐树。他的背影，在灰白的雪光里，显得有些佝偻。
“我以前在苏州的厂子里，也带过这样的徒弟。”他开口，声音不高，但在寂静的房间里，每个字都像砸在地上，“手快，脑子活，但心是浮的。我教他们辨蚕丝，他们嫌麻烦，说反正机器能分。我教他们捻线，他们嫌枯燥，说反正最后要上机器纺。我教他们看布，他们说，布就是布，能穿就行，分什么三六九等。后来，厂子倒了，他们各奔东西，有的去卖服装，有的去做小生意。偶尔在街上遇见，他们叫我一声师傅，但我心里知道，他们的手艺，废了。不是手废了，是心废了。”
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他转过身，看着一屋子的人，眼神像刀子：“卫东走到今天，靠的是什么？是唐静在巴黎一场场秀跑出来的？是林经理一份份合同签出来的？是你们一张张图画出来的？是，也不全是。最根本的，是车间里一针一线、一寸一寸布做出来的。是‘温玉’那点温润的光，是‘智能温控’那点会呼吸的灵性。这些东西，机器做不出来，心急的人，也做不出来。丽新能挖走人，能仿出样子，但仿不出那颗对布的敬畏心。他们能做出便宜的布，但做不出让人穿上心里踏实的衣服。”
他顿了顿，一字一句：“如果卫东为了抢市场，也去做便宜的、粗制滥造的布，那卫东就死了。现在死，和将来死，有区别吗？区别就是，现在死，咱们还能挺着腰杆说，咱们对得起这身手艺，对得起穿咱们衣服的人。将来死，就是自己把自己的根刨了，跪着死。”
没有人说话。只有窗外的雪声，和远处车间隐约的机器声。
许久，林卫东开口：“陈师傅说得对。卫东不能跪着活。但站着活，也得有站着活的办法。降价不行，但我们可以在不降品质的前提下，优化成本。比如，建立更精细的工匠分级和激励机制，让真正用心的人，拿到更高的报酬，让混日子的人，自然淘汰。比如，优化供应链，和可靠的原料商建立长期合作，降低采购成本。比如，开拓高端定制线，用更高的溢价，支撑我们的匠心。另外，纪录片要拍，故事要讲，但也要用市场听得懂的语言。唐静，你在巴黎接触的客户，最看重我们什么？”
唐静想了想：“是独特性。他们买卫东，不是因为便宜，是因为找不到替代品。是那种‘这件衣服会呼吸’的感觉，是背后那个关于时间和手艺的故事。他们愿意为这个故事，为这种感觉，支付溢价。”
“那就强化这个独特性。”林卫东说，“在每一件衣服里，附上制作它的工匠的名字和照片，像奢侈品一样。建立客户档案，记录客人的尺码、偏好，提供终身维护和修改服务。举办线下沙龙，请客人来滨城，参观车间，体验制衣过程。我们要做的，不是卖一件衣服，是建立一个社群，一种认同。丽新可以仿我们的布，但仿不走我们的客人，我们的故事，我们的魂。”
“但这个模式，重，慢，而且对管理要求极高。”杨秀娟提醒。
“所以我们要更专注，更慢，更深。”林卫东看向每个人，“从今天起，卫东的战略调整：一，收缩产品线，砍掉一切与‘温玉’核心无关的衍生品，集中资源做好‘智能温控’和高端定制两条线。二，放慢扩张速度，巴黎店稳扎稳打，纽约和东京的店，等团队和供应链完全成熟再开，宁可晚，不能乱。三，建立‘卫东工匠学校’，由陈师傅牵头，系统培训绣娘、缝纫工，把我们的标准，变成行业的标准。我们要做的，不是最大的品牌，而是最受尊敬的品牌。”
“那丽新的竞争……”梁设计还是有些担忧。
“让他争。”林卫东声音平静，“市场很大，容得下不同的玩家。丽新做他的快时尚，我们做我们的慢奢侈。三年后，五年后，看谁还在，看谁活得更好。”
散会后，众人陆续离开。陈师傅留在最后，对林卫东说：“小林，你今天的话，我听着，是那个理。但理是理，事是事。车间里那些新来的，心浮气躁，光讲理，压不住。得立规矩，严规矩。”
“我明白。工匠学校的事，您来定章程。考核、评级、晋升、淘汰，您说了算。我和杨姐全力配合。”林卫东顿了顿，“陈师傅，我知道您心里不好受。看着手艺被糟践，比割肉还疼。但时代变了，咱们得带着手艺，往前走，不能让它死在过去。学校办起来，您的手艺，就能传下去，传得更广，更远。这比在车间里盯着一两个人，意义大得多。”
陈师傅看着窗外，雪渐渐小了，老槐树的枝丫在风中轻轻晃动。“我老了，有些事，看不惯，但也知道拦不住。你说得对，得往前看。学校，我办。但有一点，进我的学校，先学静心，再学手艺。心静不下来，手再巧，也是废的。”
“听您的。”
陈师傅走了，办公室里只剩下林卫东和唐静。雪光透过窗户，映在两人脸上，明明灭灭。
“巴黎那边，辛苦你了。”林卫东说。
“应该的。”唐静走到他身边，也看着窗外，“陈师傅说得对，丽新仿得了样子，仿不了心。但市场很现实，客人也很健忘。我们要让客人记住的，不只是故事，更是穿上身的感受。巴黎店有个客人，买了‘晨雾’衬衫，两周后回来，说穿着它参加了一次重要的商务谈判，全程没出汗，没紧张，感觉那件衣服在帮她呼吸。她说，这是她买过最值的衣服。这种感受，丽新给不了。”
“所以，我们要做的，就是把这种感受，变成卫东的标签，变成客人口口相传的口碑。这比任何广告都有效。”林卫东转头看她，“唐静，品牌这条路，很长，很难。有时候，我会怀疑，我们选的这条路，对不对，能不能走通。但每次看到陈师傅在车间里的背影，看到小红绣花时的眼神，看到你从巴黎发回来的那些客人反馈，我就觉得，值。再难，也值。”
“我也觉得值。”唐静微笑，眼角有细纹，但眼神明亮，“至少，我们在做一件让自己睡得着觉的事。”
雪停了，云层裂开一道缝，阳光漏下来，照在院子里的积雪上，亮得晃眼。远处车间里，缝纫机的声音依旧嗒嗒嗒地响着，平稳，绵长，像心跳，像时间，一刻不停，向前走。
“温玉坊”院子里那棵老槐树，叶子早已落光，枝丫上覆着薄薄一层白，在清晨的灰蓝天空下，静默地伸展。车间里却热火朝天。缝纫机的嗒嗒声、熨斗的蒸汽声、工人的低声交流，混成一片忙碌的交响。订单已经排到明年四月，工人扩招到八十人，实行三班倒。新购进的自动裁床和模板缝纫机提高了基础工序的效率，但核心的刺绣、盘扣、特殊缝纫，依然靠手工。小红的刺绣组扩到十五人，每天工作十二小时，指尖磨出薄茧，眼睛熬得通红。
陈师傅的办公室，成了临时会议室。林卫东、唐静、杨秀娟、王教授、梁设计、苏设计、小红，围着那张旧茶几，每个人面前都摊着文件。空气里有咖啡的苦味，和隐约的硝烟味。
“苏州工厂那边，沈厂长昨晚打电话，说丽新的人又来了，这次开价更高，要买断‘智能温控’面料的专利授权。”王教授推了推眼镜，声音疲惫，“他们还承诺，如果沈厂长带着核心技术人员过去，给股份，年薪翻三倍。沈厂长没答应，但下面有两个工程师，已经递了辞职报告。其中一个，参与了温控胶囊的稳定性测试。”
林卫东的指节敲了敲桌面：“专利在我们手里，他们买不断。但人走了，带不走技术，却能带走经验。新工程师接手，至少需要三个月熟悉工艺。这三个月，我们的产能会受影响。而且，丽新拿到人，能少走很多弯路。他们的温控面料，最快明年春天就能上市，价格会比我们低30%。”
“他们可以低价，但质量呢？”陈师傅冷冷地说，“布是有灵性的东西，不是机器按个按钮就能吐出来的。他们以为挖几个人，买点设备，就能做出‘温玉’？做梦！”
“但他们可以做出‘像’温玉的东西。”唐静开口，声音有些沙哑。巴黎店开业一个月，她奔波于巴黎、米兰、伦敦，见买手，谈合作，刚回来三天，时差还没倒过来，“我看了他们流出的样品照片，颜色、光泽很像，温控效果也有。普通消费者，分不出区别。但他们的价格，能打到我们的三分之一。在市场上，这是致命打击。”
“所以我们得让消费者分清。”苏设计说，“我们得把卫东的故事讲得更清楚，把‘匠心’和‘科技’结合的特点打透。比如，我们可以拍一部纪录片，从养蚕、缫丝，到面料研发、手工缝纫，全过程展示。让客人看到，他们买的不只是一块布，是一群人，一段时间，一份心意。”
“纪录片是好，但见效慢。而且，能有多少人看？”梁设计摇头，“丽新的广告已经打出来了，‘科技面料，奢华体验，亲民价格’。简单，直接，抓人。消费者是健忘的，也是现实的。情怀不能当饭吃，价格能。”
“那我们降价？”杨秀娟迟疑道，“我们的成本，主要在手工和研发。手工省不了，研发是长期投入。降价空间不大，除非……降低标准。”
“不行。”陈师傅和林卫东同时说。
两人对视一眼。林卫东继续：“降价是饮鸩止渴。卫东的立足之本，是品质，是差异化。一旦降价，就会被拖入价格战的泥潭，最后为了控制成本，必然要降低品质。那和丽新还有什么区别？”
“可不降价，市场会被他们蚕食。巴黎店开业一个月，预售订单四百件，听起来不少，但丽新如果大规模铺货，一个月就能卖四千件、四万件。到时候，谁还记得我们？”梁设计有些激动，“林经理，我知道您和陈师傅想守住匠心，但市场不等人。资本更不会等我们慢慢讲故事。”
“梁设计说得有道理。”一直沉默的小红忽然开口，声音很轻，但清晰，“我最近在刺绣组，听到一些话。新来的绣娘，很多是冲着高工资来的。她们手快，但心不静。教她们绣竹叶，她们只想着怎么绣得快，多拿计件费。我检查时，发现针脚疏密不一，线头藏得不好。我说要返工，她们嘴上答应，背后抱怨，说小红姐太较真，反正客人又不会用放大镜看。我……我不知道该怎么说了。”
办公室里一片寂静。窗外的雪，不知什么时候下大了，扑簌簌地打在玻璃上。
陈师傅慢慢站起来，走到窗前，背对众人，看着院子里那棵覆雪的老槐树。他的背影，在灰白的雪光里，显得有些佝偻。
“我以前在苏州的厂子里，也带过这样的徒弟。”他开口，声音不高，但在寂静的房间里，每个字都像砸在地上，“手快，脑子活，但心是浮的。我教他们辨蚕丝，他们嫌麻烦，说反正机器能分。我教他们捻线，他们嫌枯燥，说反正最后要上机器纺。我教他们看布，他们说，布就是布，能穿就行，分什么三六九等。后来，厂子倒了，他们各奔东西，有的去卖服装，有的去做小生意。偶尔在街上遇见，他们叫我一声师傅，但我心里知道，他们的手艺，废了。不是手废了，是心废了。”
小主，这个章节后面还有哦，请点击下一页继续阅读，后面更精彩！
他转过身，看着一屋子的人，眼神像刀子：“卫东走到今天，靠的是什么？是唐静在巴黎一场场秀跑出来的？是林经理一份份合同签出来的？是你们一张张图画出来的？是，也不全是。最根本的，是车间里一针一线、一寸一寸布做出来的。是‘温玉’那点温润的光，是‘智能温控’那点会呼吸的灵性。这些东西，机器做不出来，心急的人，也做不出来。丽新能挖走人，能仿出样子，但仿不出那颗对布的敬畏心。他们能做出便宜的布，但做不出让人穿上心里踏实的衣服。”
他顿了顿，一字一句：“如果卫东为了抢市场，也去做便宜的、粗制滥造的布，那卫东就死了。现在死，和将来死，有区别吗？区别就是，现在死，咱们还能挺着腰杆说，咱们对得起这身手艺，对得起穿咱们衣服的人。将来死，就是自己把自己的根刨了，跪着死。”
没有人说话。只有窗外的雪声，和远处车间隐约的机器声。
许久，林卫东开口：“陈师傅说得对。卫东不能跪着活。但站着活，也得有站着活的办法。降价不行，但我们可以在不降品质的前提下，优化成本。比如，建立更精细的工匠分级和激励机制，让真正用心的人，拿到更高的报酬，让混日子的人，自然淘汰。比如，优化供应链，和可靠的原料商建立长期合作，降低采购成本。比如，开拓高端定制线，用更高的溢价，支撑我们的匠心。另外，纪录片要拍，故事要讲，但也要用市场听得懂的语言。唐静，你在巴黎接触的客户，最看重我们什么？”
唐静想了想：“是独特性。他们买卫东，不是因为便宜，是因为找不到替代品。是那种‘这件衣服会呼吸’的感觉，是背后那个关于时间和手艺的故事。他们愿意为这个故事，为这种感觉，支付溢价。”
“那就强化这个独特性。”林卫东说，“在每一件衣服里，附上制作它的工匠的名字和照片，像奢侈品一样。建立客户档案，记录客人的尺码、偏好，提供终身维护和修改服务。举办线下沙龙，请客人来滨城，参观车间，体验制衣过程。我们要做的，不是卖一件衣服，是建立一个社群，一种认同。丽新可以仿我们的布，但仿不走我们的客人，我们的故事，我们的魂。”
“但这个模式，重，慢，而且对管理要求极高。”杨秀娟提醒。
“所以我们要更专注，更慢，更深。”林卫东看向每个人，“从今天起，卫东的战略调整：一，收缩产品线，砍掉一切与‘温玉’核心无关的衍生品，集中资源做好‘智能温控’和高端定制两条线。二，放慢扩张速度，巴黎店稳扎稳打，纽约和东京的店，等团队和供应链完全成熟再开，宁可晚，不能乱。三，建立‘卫东工匠学校’，由陈师傅牵头，系统培训绣娘、缝纫工，把我们的标准，变成行业的标准。我们要做的，不是最大的品牌，而是最受尊敬的品牌。”
“那丽新的竞争……”梁设计还是有些担忧。
“让他争。”林卫东声音平静，“市场很大，容得下不同的玩家。丽新做他的快时尚，我们做我们的慢奢侈。三年后，五年后，看谁还在，看谁活得更好。”
散会后，众人陆续离开。陈师傅留在最后，对林卫东说：“小林，你今天的话，我听着，是那个理。但理是理，事是事。车间里那些新来的，心浮气躁，光讲理，压不住。得立规矩，严规矩。”
“我明白。工匠学校的事，您来定章程。考核、评级、晋升、淘汰，您说了算。我和杨姐全力配合。”林卫东顿了顿，“陈师傅，我知道您心里不好受。看着手艺被糟践，比割肉还疼。但时代变了，咱们得带着手艺，往前走，不能让它死在过去。学校办起来，您的手艺，就能传下去，传得更广，更远。这比在车间里盯着一两个人，意义大得多。”
陈师傅看着窗外，雪渐渐小了，老槐树的枝丫在风中轻轻晃动。“我老了，有些事，看不惯，但也知道拦不住。你说得对，得往前看。学校，我办。但有一点，进我的学校，先学静心，再学手艺。心静不下来，手再巧，也是废的。”
“听您的。”
陈师傅走了，办公室里只剩下林卫东和唐静。雪光透过窗户，映在两人脸上，明明灭灭。
“巴黎那边，辛苦你了。”林卫东说。
“应该的。”唐静走到他身边，也看着窗外，“陈师傅说得对，丽新仿得了样子，仿不了心。但市场很现实，客人也很健忘。我们要让客人记住的，不只是故事，更是穿上身的感受。巴黎店有个客人，买了‘晨雾’衬衫，两周后回来，说穿着它参加了一次重要的商务谈判，全程没出汗，没紧张，感觉那件衣服在帮她呼吸。她说，这是她买过最值的衣服。这种感受，丽新给不了。”
“所以，我们要做的，就是把这种感受，变成卫东的标签，变成客人口口相传的口碑。这比任何广告都有效。”林卫东转头看她，“唐静，品牌这条路，很长，很难。有时候，我会怀疑，我们选的这条路，对不对，能不能走通。但每次看到陈师傅在车间里的背影，看到小红绣花时的眼神，看到你从巴黎发回来的那些客人反馈，我就觉得，值。再难，也值。”
“我也觉得值。”唐静微笑，眼角有细纹，但眼神明亮，“至少，我们在做一件让自己睡得着觉的事。”
雪停了，云层裂开一道缝，阳光漏下来，照在院子里的积雪上，亮得晃眼。远处车间里，缝纫机的声音依旧嗒嗒嗒地响着，平稳，绵长，像心跳，像时间，一刻不停，向前走。